¿Cómo cerrar una venta?

 

Existen muchas técnicas para cerrar una venta; se han escrito un sinnúmero de libros que buscan enseñarte a dar este paso crucial para cualquier actividad económica. Toda esa literatura tiene su razón de ser, pues para la mayoría de las personas existe un conflicto moral frente al hecho de tomar dinero sin importar que se trate de dinero bien ganado. 

 

En cualquier caso, si experimentas dudas y/o temores cuando llega el momento de culminar una venta, te lo digo con toda claridad: tienes que acostumbrarte a cerrar las ventas, a pedir el dinero, a decir cuándo empezamos, cuánto cuesta y cómo pagas.

 

Porque al final del día el dinero que recibas será una retribución energética por lo que das. De hecho, el dinero no existe, es una abstracción, un concepto; los billetes y monedas avalan transacciones comerciales, pero en sí mismos no tienen más valor que el del papel y el metal de que están hechos. Si no leíste el artículo donde te explico cómo fijar tus precios (ir al articulo), te recomiendo que lo hagas o que regreses a él, si no lo tienes muy presente, porque ahí te explico que la relación entre el precio y el valor de las cosas es enteramente subjetiva.

 

De ahí que una excelente estrategia para “dulcificar” el cierre de una venta sea que te olvides de describir las características de lo que vendes y te concentres en los beneficios que obtendrá el comprador. Si, por ejemplo, tienes una agencia de viajes, olvídate de las numerosas atracciones con que cuenta el destino que promueves o cuántas albercas encontrarán en el hotel que recomiendas y destaca la experiencia que vivirá la pareja que tienes sentada frente a ti, háblales de los recuerdos que permanecerán con ellos para siempre, de cómo esas vivencias fortalecen los vínculos entre quienes se aman y, en fin, de la carga emotiva que les espera.

 

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Otro elemento que ayuda es enumerar todos los arreglos y trámites que deben hacerse para emprender el viaje en cuestión, que los ayudarás a tramitar las visas que sean necesarias, las reservaciones de hoteles, las conexiones para ir de un punto al otro, la confección del itinerario, la asistencia que puedes ofrecerles en cada lugar a visitar, todo ello como una información que les brindas sin costo alguno, para que entonces puedas preguntarles ¿con esta información se las arreglarán o necesitan que les siga ayudando? Se trata de una pregunta clave, porque si son conscientes de las ventajas que implican tu experiencia y relaciones en el ramo, la respuesta será queremos tu ayuda. En ese momento respondes perfecto, son 2,000 dólares, ¿en efectivo o con tarjeta? Es una manera de cambiar los roles, ya no eres tú pidiendo el dinero, son los clientes solicitando tu asesoría.

 

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Es oportuno recordarte que en otro artículo te destaqué la importancia de que te conduzcas con honestidad y transparencia (ir al articulo). Estoy seguro de que, con apego a ello, puedes hacer una lista que ilustre la complejidad de hacer lo que haces. Se trata de que a tus clientes les quede claro que no se logra lo pueden obtener de ti improvisando, que lo más conveniente es contar con el apoyo de un experto. Es lo mismo cuando se trata de un producto: reconoce los beneficios que el consumidor obtendrá al adquirirlo, destácalos frente a él o ella y haz la pregunta; para decirlo en términos deportivos, pon el balón en la cancha del cliente. Así esquivarás las barreras que te dificultan cerrar las ventas.

 

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